第三十六章销售网络

第二日刘大山来了，林为先也从新郑回了汴都，沈嫣招呼他们入座。刘大山一落座，就夸：“大娘子这里真是生意兴隆啊！”

沈嫣知道外地商客还在外面等候消息，她这里暂停了天工坊的接单。他们不敢闹出大动静，三三两两地排着队，其实互相盯防，真是让人哭笑不得。

林为先笑道：“我都听说了，他们估摸着你要提高价格，所以紧急往家里送信，调集资金，准备摩拳擦掌大干一场呢！”

沈嫣蹙眉道：“我正是怕这个！我从没打算涨价，可保不准有些人利欲熏心，从我这里买了，回头到外头卖个天价。”

刘大山道：“这您可就难管了。别的不说，淮南东路、两浙路那么多富户，人家愿意出高价，您鞭长莫及啊！”

林为先明白沈嫣的感受，明明自己开了个良心价，结果大头被别人赚走了，这滋味可不好受。

“自古就是如此，物离乡贵啊！”林为先叹道：“咱们福建路出产木材，我们永春也是如此，在当地卖不出价。否则为什么我要亲自跑船？”

沈嫣经营的天工坊目前有两大拳头产品——玻璃门窗和玻璃器皿，一个走轻奢路线，中产及以上家庭都能负担得起。

一个走高奢路线，具有极强的稀缺性，因此具备了保值的金融属性和收藏、送礼的社会属性。当你端出一套玻璃茶具的时候，你已无需多言，大伙儿对你的阶层和地位自然心中有数。

但是这群外地商客，将玻璃门窗贩到外州，也当成高奢制品来卖，就打乱了她的产品线的部署，也模糊了集团内部的价值体系。

沈嫣尽量将自己的担忧，用这个时代他们能听懂的语言讲了出来，期间都珂煮了两次茶水，沈嫣讲得口干舌燥，他们这才听明白。

林为先肃然起敬：“小四，你的想法很长远！怪不得家里督促我读书呢，读书之后想法真的不一样了。”

刘大山听到“小四”两字，先是端起茶盏想要遮住自己的笑容，偏偏透明的玻璃茶盏将他的笑容衬得更大、更诡异了。

他看到都珂拼命咬唇，意识到不对劲，放下茶盏，心里想了一会儿，反思了一把自己的短视思维，然后问道：“大娘子是打算控价么？”

“不错！”沈嫣说道：“不知可有什么法子？”

林为先斟酌片刻，道：“如此，先与各州最大的商号谈，他们通常经营多年，看重信誉，大家共同商议一个价格，这才好推行。小四，你想将外州玻璃窗的价格，定得和汴都一样，太难了。如果一模一样，无利可图，人家为什么要做这个生意呢？”

刘大山亦劝道：“大娘子，您也不要小瞧了汴都这些人，我就听说有人从您这里进了货，转手倒到外地去的。你之前虽要求上门安装，但还是有人动这个心思，您装了，回头他拆下来又卖。说来，装窗户这事，并非难事，如果人家出的价高，没什么不可的。”

沈嫣长叹一声，也知道自己的想法太过理想化。不过先与各州大户谈定一个批发价，再由他们分销，也是目前最好的策略了。

沈嫣让都珂磨墨，自己写了几条，林为先和刘大山也说了一些意见，沈嫣修修改改，很快拿出了一份《天工坊玻璃销售合同》。

同时，沈嫣也打听到了那些外地来的商客，哪些实力最强，给他们下了帖子，请他们过府商议。

天工坊闭门歇业好几天，终于有了消息，守在沈嫣家门外的商客人心浮动。被请进府里的，那都是昂头挺胸，别提有多骄傲了。

天工坊，这三个字可是官家钦赐的，他们造出的东西，用巧夺天工来形容，一点都不为过。

这沈大娘子是从前宫里的娘娘，后来被归元帝赏赐给有功之臣，这是人尽皆知的。

她发明了酒精和回春液，救活了无数伤患，虽然没有能挽救自己丈夫的性命，但也给她带来了无数赞誉和感激。她又建了“俱欢颜”，让读书人率先享受到了玻璃窗户，因而在读书人口中，沈大娘子的德行与聪慧也是无与伦比的。

能被沈大娘子邀请，那是何等的荣耀？！

沈嫣这回请的有三人，一个是杭州巨富钱家的大掌柜，一个是河东大族范家的少东家，一个是荆湖北路随州王家的二公子，再加上来自福建路的林为先，这些人就是沈嫣预想中的一级代理商。

他们几人被都珂领着来到了经纶堂，一脚踏入，立刻就被这里的布置迷住了。阳光透过澄净的玻璃窗，照进这个素雅的书房，色调以秋香、淡粉、橘黄等暖色为主，点缀一盆生机盎然的兰草。更绝的是，玻璃缸里几条金鱼欢快地游着，展现了它们主人的才智和情趣。

他们在茶桌前入座，沈嫣亲自煮茶，动作娴雅，不愧是宫里出来的娘娘。他们把玩一番手里精美的小茶盅，又看了一眼沈嫣那只造型独特的主人杯，竟是一片嵌金丝的玻璃贝壳。

这也代表了天工坊目前的最高工艺，看着他们惊艳的目光，沈嫣表面从容，内心得意。

也有人一转头，发现沈嫣的书桌上其实也放着一整块玻璃，只不过下面压了绣着《论语.有朋自远方来》的桌布，字体秀美，似是女子手笔。

迎着他们的目光，沈嫣笑着说道：“这是舍妹绣的，我瞧着还算工整，就拿来用了，倒让各位见笑了。”

“哪里哪里，令妹蕙质兰心！”众人客套一番，随即进入正题。

这些人听明白沈嫣想要控价的意图，并不担心，他们都是百年商号，走薄利多销的路线，极为妥当。

钱家大掌柜直截了当地问道：“这玻璃窗户，按照大娘子所说的来卖，我们二十两一扇原价买入，在当地以二十五两的价格卖给二级经销商，那些人都与我们合作了多年，我们也能管得住。不过，大娘子，那些个玻璃茶具、盘子、摆件的精巧东西，您打算怎么卖？”

果然那几个翘首以盼，这才是他们关心的重点。

沈嫣笑道：“这些东西，我只给一个指导价，超出部分按比例抽成，在这个范围之内，随你怎么卖。并且这玻璃器皿是配售制。”

范少东赶紧追问：“何为‘配售制’？”

沈嫣缓缓道：“卖出200扇玻璃窗户，可以申请配售一件玻璃器皿，500扇则搭配成套器具……”

她还想解释得更清楚一点，一直不动声色的王二公子截口道：“好！成交！我即刻买1000扇玻璃窗，我要两套高货。”

钱家大掌柜和范少东被他的豪横吓一跳，心道：这也太心急了！王二公子却已经伸手掏衣兜，准备拿银票了。

沈嫣摆摆手，示意他稍安勿躁，然后拿出了《天工坊玻璃销售合同》给他们看。这几人都是识字的，接过翻阅之后，神情越来越严肃。

他们几人心道：我们也算百年老字号，见过不少世面，未料得沈大娘子这规矩比我们还严格，设想如此之周全。

沈嫣还在一旁解释了“独家代理商”和“独家经销商”制度，譬如钱家若拿下两浙东路和江南东路的“独家代理商”资格，那么沈嫣不会再在这两个地区设立分销商，这里的玻璃制品就由钱家垄断了。同样的，钱家也要按照这个方法在辖内进行分销，避免恶性竞争。

“大娘子高义！”钱家大掌柜赞道，他立刻明白这种制度能充分保证他们一级代理商的利益，同样他们也要管理和培育二级经销商。当然，似他们钱家这种，店铺分布江南各地的，也就无需与他人分润了。

范少东恨不得把河东及燕幽十六州的市场都吃进去，自然要考虑到找一些同盟和下游，这个制度非常不错，值得借鉴。

“无规矩不成方圆！”范少东也拍手叫好。与人合作，就要讲究共赢，这要定下明确的规矩，大家一起吃肉喝汤，生意才能铺得大。

沈嫣也适时地捧捧他们：“我请诸位，也是知道你们这几家不仅实力雄厚，更是‘信’字当头，所以才能创下这百年的招牌。君子爱财取之有道，这也是我所相信的，志同道合，这生意才能长久！”

“大娘子说得太好了！”众人纷纷应和，场面一片祥和。

很快沈嫣就与这三家签订了合同，沈嫣也给他们发放了“独家代理商”的身份证明，按照这个时代的特色做成了可以相扣的牙牌，他们拿一半，沈嫣这里拿另一半存档。

孙匠师的手艺真不赖，花纹独特，具有防伪特征，造型是沈嫣要求的交叉的双C形，背面还有商号名称和编号，以汉文大写和阿拉伯数字书写。

几人拿着牙牌爱不释手，又问这造型是什么意思。

沈嫣“咳”了一声，总不能说她从前喜欢香奈儿却又买不起、所以对这个logo有执念吧！她急中生智解释道：“象征着我们心心相印、环环相扣。”

“妙哉妙哉！”又是一片叫好。